Welche Daten sollten bei der Registrierung abgefragt werden?

Sobald sich ein Interessent für Ihr Webinar registriert, muss dieser wenigstens seine E-Mail Adresse hinterlegen. Das ist notwendig, damit er die Zugangsdaten zum Webinarraum erhalten kann. Zusätzlich können noch weitere Daten, wie der Name oder die Telefonnummer, abgefragt werden – freiwillig oder als Pflichtfeld. Welche Auswirkungen die verschiedenen Varianten haben und welche weiteren Möglichkeiten Sie haben, erfahren Sie in diesem Artikel.

Das geht in Webinaris

In Webinaris können Sie selbst entscheiden, welche Informationen Sie von Ihren Teilnehmern für eine Registrierung benötigen. Dabei ist das einzige Pflichtfeld, das immer abgefragt werden muss, die E-Mail Adresse. Daneben gibt es 4 weitere Felder, die Sie sowohl freiwillig als auch verpflichtend abfragen oder beim Registrierungsprozess komplett ausblenden können:

  • Vorname
  • Nachname
  • Notiz
  • Telefonnummer

Wichtig zu wissen sind dazu nun folgende Dinge:

  • Sie können alle diese Angaben als Platzhalter in E-Mails und bei den meisten Schnittstellen verwenden
  • Der angezeigte Name im Webinar-Raum setzt sich aus Vorname und Nachname zusammen (d.h. Sie sollten diese beiden Felder nicht für andere Dinge verwenden, wie im nächsten Punkt beschrieben)
  • Die beiden Felder “Notiz” und “Telefonnummer” können Sie auch für andere Dinge verwenden, indem Sie einfach ihre Bezeichnung im Anmeldeformular ändern. So können Sie beispielsweise die folgenden Dinge abfragen, falls diese für Sie relevant sind:
    • Postleitzahl
    • Alter
    • Kundennummer
    • Lieferantennummer
    • Bundesland
    • Beziehungsstatus
    • Branche
    • Firma
    • Verwendetes Produkt
    • Geplanter Einsatzbereich
    • Erwartungshaltung an das Webinar
    • Erfahrungslevel
    • und noch vieles mehr
  • Die Abfrage jedes Wertes erzielt eine bestimmte Wirkung, die – je nach Zielgruppe und Branche – ganz unterschiedlich sein kann. Mehr dazu erfahren Sie im weiteren Verlauf

Sollten Vorname & Nachname abgefragt werden?

Die weit verbreitete Annahme, dass sich mehr Leute für Ihr Webinar anmelden, wenn Sie den Vornamen und Nachnamen nicht abfragen, ist nicht ganz korrekt – und ignoriert wichtige andere Elemente.

Grundlegend ist die Abfrage von Vorname und Nachname maßgeblich von der Branche und Ihrer Zielgruppe abhängig. So kann die Abfrage bei Themen, die relativ persönlich und privat sind, durchaus problematisch sein. Einerseits, weil die Interessenten ihre Identität (noch) nicht preisgeben wollen, andererseits, weil ihnen u.U. bewusst ist, dass im Webinarraum andere (insbesondere Bekannte & Verwandte) sehen könnten, dass sie an Ihrem Webinar teilnehmen. Das betrifft beispielsweise die folgenden Themenkomplexe:

  • Finanzen & Investitionen
  • Schulden
  • Sexualität
  • Beziehung, Partnerschaft & Dating

Bei anderen Themen kann eine fehlende Abfrage des Namen allerdings schnell zu mangelnder Seriosität führen, weil der Eindruck erweckt wird, dass nur E-Mail Adressen gesammelt werden. Das kommt hauptsächlich daher, dass es dort einfach üblich ist, den Namen anzugeben. Das betrifft etwa die folgenden Branchen:

  • (Fast) der gesamte B2B-Bereich
  • Beratungsbranche / Dienstleistungsbranche
  • Gesundheitsbranche
  • Immobilienbranche
  • Handwerk
  • Marketing

Diese Listen sind natürlich nicht vollständig. Sie müssen sich, abhängig von Ihrer eigenen Branche, Gedanken darüber machen, wie die Teilnehmer auf die Abfrage des Namens reagieren werden – schließlich kennt niemand Ihre Zielgruppe so gut wie Sie selbst. Hinterfragen Sie auch immer, wer eine Aussage darüber trifft, ob die Abfrage des Namens gut oder schlecht ist – denn die Erfahrungen in dessen Branche müssen nicht repräsentativ für Ihre eigene sein.

Natürlich gibt es auch Branchen, bei denen es mehr oder weniger egal ist. Beachten Sie bei Ihrer Entscheidungsfindung aber in jedem Fall immer die nachfolgenden Punkte:

Qualität der Leads

Das Eintragen des Namens ist eine Barriere, die Ihre Interessenten gegebenenfalls davon abhalten könnte, sich für Ihr Webinar zu registrieren. Die große Frage ist allerdings: Sind Interessenten, die nicht dazu bereit sind, ihren Namen anzugeben, überhaupt relevant für Sie? Würde jemand, der sich nur für Ihr Webinar anmeldet, weil er seinen Namen nicht angeben muss, nach dem Webinar dann plötzlich seine gesamten Kontaktdaten und seine Bankverbindung eintragen, um Ihr Produkt zu kaufen? Es ist durchaus realistisch, dass Sie durch das Weglassen der Namensabfrage mehr Anmeldungen bekommen – gleichzeitig ist aber auch zu erwarten, dass die Teilnahmequote sinkt und Sie viele irrelevante Kontakte in Ihrer Datenbank haben werden.

Insbesondere bei Live Webinaren müssen Sie sich fragen, ob Sie es sich leisten können und wollen, wertvolle Plätze mit potentiell kaum interessierten Teilnehmern zu besetzen.

Ansprache im Long Run

Der größte Fehler, den Sie machen können, ist, Ihre Teilnehmer nach dem Webinar zu vergessen – denn gerade der Long Run, also die Wochen, Monate und Jahre nach dem Webinar, bietet sehr großes Potential. In diesem Zeitraum können Sie weiter versuchen, Ihr Produkt zu verkaufen, andere Produkte bewerben oder die Teilnehmer in weitere Webinare einladen. Upsell & Cross Sell sind hier die entscheidenden Stichworte. Fragen Sie im initialen Webinar den Namen nicht ab, können Sie Ihre Kontakte im Long Run E-Mail Marketing nie persönlich ansprechen, was dann zu schlechteren Conversion Raten führen wird – und das über Jahre hinweg. Das führt dazu, dass Sie zwar u.U. mehr Webinarteilnehmer haben werden, der Customer Lifetime Value aber sinkt.

Der Self Herding Effekt

Oftmals (wenn auch nicht immer) sind wir Menschen sehr einfach gestrickt – das verdeutlicht der sogenannte Self Herding Effekt. Dabei geht es darum, dass Menschen, die einmal eine Entscheidung getroffen haben, mit großer Wahrscheinlichkeit daran festhalten werden. Dieser Effekt greift auch bei der Webinar-Anmeldung: Findet einmal das Commitment statt, sich offiziell (und nicht nur anonym) zu einem Webinar anzumelden, ist die Anmeldung für die Teilnehmer verbindlicher. Das führt dazu, dass die Wahrscheinlichkeit, dass ein angemeldeter Interessent dann auch tatsächlich an Ihrem Webinar teilnimmt, steigt, wenn er sich zuvor mit der persönlichen und offiziellen Angabe seines Namens (und ggf. anderer Daten) dafür registriert.

Trick #1: Nur den Vornamen abfragen

Eine sehr gute Kompromisslösung ist es (vorausgesetzt, die Kommunikation lässt es zu), die Abfrage auf den Vornamen zu beschränken, d.h. den Nachnamen nicht abzufragen. Dadurch verzichten Sie nicht voll auf die Vorteile der Namensabfrage, steigern aber die Anonymität und senken die Barriere zur Registrierung. Hinterfragen Sie dabei aber unbedingt, ob das bei Ihrer Zielgruppe akzeptiert und in Ihrer Branche üblich ist. Im Industriebereich (aber auch in anderen Branchen) kann sowas ein absolutes No-Go sein.

Trick #2: Pseudonyme abfragen

Viele Leute verwenden für die Registrierung in Internetforen und bei anderen Plattformen ein Pseudonym, das immer das gleiche ist. Das entscheidende dabei: Einige Menschen identifizieren sich auf höchstem Niveau mit ihrem Pseudonym. Deshalb kann es gerade bei Branchen, in denen Anonymität sinnvoll ist, gut sein, statt dem Namen ein Pseudonym abzufragen. Damit klappt dann auch noch die persönliche Ansprache im Long Run ganz gut und der Self Herding Effekt greift auch noch (wenn auch nicht mehr so stark). Das geht ganz einfach, indem Sie das Feld nicht als “Name” deklarieren, sondern als “Pseudonym”.

Welche zusätzlichen Werte sollten abgefragt werden?

Wie bereits erwähnt, können Sie noch weitere Werte abfragen. Hier ist es wichtig, dass Sie keine unnötigen Daten erfassen, aber trotzdem alle, die Sie benötigen. Hinterfragen Sie deshalb immer:

Welche Daten benötigen Sie selbst unbedingt?

Denken Sie immer ein wenig in die Zukunft:

  • Ist eine telefonische Weiterbearbeitung notwendig?
  • Müssen Sie einen Teilnehmer einer bestimmten Kunden- oder Partnerdatei zuordnen können?
  • Benötigt Ihre Marketing-Abteilung (oder auch das Produktmanagement, der Vertrieb, …) weitere Informationen über die Teilnehmer? (z.B. um Werbeanzeigen besser ausrichten zu können; Es kann auch sinnvoll sein, die Abfrage von Dingen wie der Postleitzahl nur auf eine kurze Zeit zu beschränken, um wenigstens eine rudimentäre Datenbasis für die Strategieausrichtung zu erhalten)

Gibt es Abfragen, die Ihre Glaubhaftigkeit und Seriosität sowie die Relevanz des Webinars unterstützen?

  • Die Abfrage von einem Haupt-Interessengebiet oder einem Erfahrungs-Level kann Ihren Interessenten vermitteln, dass Sie das Webinar individuell an die Interessen der Teilnehmer anpassen
  • Die Abfrage eines Werts, der sehr branchenspezifisch ist, kann verdeutlichen, dass Sie sich in dieser Branche auskennen und die Bedürfnisse Ihrer Teilnehmer verstehen

Welche Abfragen könnten sich negativ auswirken?

Es gibt Informationen, die Ihre Interessenten nur ungern weitergeben. Dabei gelten 2 Grundsätze:

  • Umso persönlicher und intimer, umso weniger bereit sind Interessenten dazu, solche Daten herzugeben. Dazu zählen u.a.:
    • Geburtsdatum
    • Alter
    • Adresse
    • Religion
    • Beziehungsstatus
    • Einkommen
    • Schuldenstand
    • Gesundheitlicher Zustand
  • Umso mehr Kontrolle mit den Informationen aus der Hand gegeben wird, umso weniger bereit sind Interessenten dazu, solche Daten herauszugeben. Dazu zählen u.a.:
    • Die Telefonnummer befähigt einen Dritten zur zeitunabhängigen und unerwünschten Kontaktaufnahme
    • Gleiches gilt für die Angabe des Firmennamens, einer Kundennummer, Lieferantennummer etc.

Trick #3: Verständnis & Transparenz schaffen

In der Regel haben Sie als Webinar-Moderator nichts böses im Sinn – dann sind wir uns sicher. Deshalb können Sie die Abfrage von Informationen immer etwas beschönigen, indem Sie Ihren Interessenten von Anfang an kommunizieren, wozu diese Angabe wichtig ist. Das kann beispielsweise so aussehen:

  • Warum fragen wir nach Ihrer Telefonnummer?
    • Sollte es kurzfristig zu einer Änderung des Webinartermins kommen, benötigen wir eine gute und schnelle Möglichkeit, Sie darüber zu informieren.
  • Warum fragen wir nach Ihrem Einkommen?
    • Wir sind ständig darum bemüht, unser Angebot noch besser auf unsere Kunden abzustimmen. Die Angabe über Ihr Gehalt verwenden wir in diesem Rahmen lediglich für statistische Zwecke. Wir werden diese Information an keinen Dritten weitergeben, uns im Webinar nicht darauf berufen und den Wert anonym in einer gesonderten, nicht personenbezogenen Datenbank speichern.

Trick #4: Lassen Sie Ihre Interessenten selbst entscheiden

Webinaris bietet Ihnen die Möglichkeit, einzustellen, ob ein Datenfeld im Anmeldeformular freiwillig ausgefüllt werden kann oder ob es ein Pflichtfeld ist. Dadurch können Sie Ihren Interessenten die Möglichkeit bieten, Informationen, die sie nicht eintragen möchten, einfach leer zu lassen. Das erlaubt es Ihnen, die relevanten Daten von all jenen zu sammeln, die diese angeben möchten, schrecken aber auch niemanden ab, der diese Daten eigentlich nicht hergeben möchte.

Bedenken Sie aber auch, dass teilweise schon das bloße Dasein eines Formularfeldes abschreckend sein kann, weil ein Interessent nicht begreift, dass es nur eine optionale Angabe ist.

Die beste Strategie

Nach diesem Artikel verstehen Sie bestimmt, dass es keine perfekte Lösung gibt. Manches spricht für, manches gegen die Abfrage von Namen und weiteren Informationen im Anmeldeprozess – und es kommt ganz auf Ihre Branche und Ihre Zielgruppe an, was am besten ist. Da Ihnen niemand zu 100% sagen kann, das für Ihren Anwendungsfall die beste Lösung ist, ist die beste Strategie das Testen: Mal mit Abfrage des Namens, mal ohne, mal mit der Abfrage eines Pseudonyms, mal mit der Abfrage der Hauptfragestellung, die Webinar beantwortet werden sollte. Vergleichen Sie dann die entsprechenden Kennzahlen miteinander: Welche Auswirkungen haben die Veränderungen auf die Anmeldequote, auf die Login-Quote und auf die Conversion-Rate?

Pin It on Pinterest

Share This