So funktioniert Webinar Marketing

Viele Unternehmen möchten Webinar Marketing einsetzen, um neue Kunden zu gewinnen, Leads zu qualifizieren oder sich selbst in einer Branche als Experten zu positionieren. Dass das funktioniert, ist den meisten dieser Unternehmen bereits bewusst – die Fragen, die sich aber vielen stellen, sind: Wie funktioniert Webinar Marketing? Wie geht man am besten vor? Und ist es für ganz bestimmte Branchen überhaupt geeignet? Genau diese Fragen werden in diesem Artikel beantwortet.

Definition:

Webinar Marketing bezeichnet den gezielten und regelmäßigen Einsatz von Webinaren (also Seminaren im Internet), um bestimmte Ziele zu erreichen. Diese Ziele sind hauptsächlich im Marketingbereich angesiedelt, können allerdings auch im Vertrieb oder der Kundenbindung liegen. Richtig angewendet zählt Webinar Marketing zum Content Marketing, weil in der Regel keine Werbeveranstaltungen gehalten werden, sondern Webinare, die Content in Form von Know-How oder Expertenwissen vermitteln.

Warum funktioniert Webinar Marketing überhaupt?

Heute werden die Menschen täglich von über 13.000 Werbebotschaften regelrecht überflutet (vgl. marquardt-strategie.de). Das führt dazu, dass immer weniger Werbeinhalte bewusst wahrgenommen oder aufgenommen werden können. Zudem neigen die Menschen mehr als je dazu, irrelevante Informationen auszufiltern und lernen von Tag zu Tag mehr, Werbung von relevantem Content zu unterscheiden. Der Trend zum Content Marketing, der schon vor einigen Jahren begann, versucht, genau das auszunutzen: Dem Konsumenten wird interessanter – nicht werblicher – Content gezeigt und nur auf den zweiten Blick ist zu erkennen, dass dahinter eigentlich eine ausgeklügelte Branding-Strategie oder ein aktueller Produkt Launch steckt.

contentWebinar Marketing funktioniert genauso: Den Teilnehmern werden interessante Inhalte präsentiert, die ihnen einen tatsächlichen Mehrwert bringen. Sie rechnen in diesem Moment nur marginal damit, beeinflusst oder beworben zu werden – akzeptieren den Moderator aber schnell als Experten und kompetenten Ansprechpartner auf dem jeweiligen Fachgebiet. Es wird also ein gewisses Vertrauen zwischen Teilnehmer und Moderator aufgebaut, das sich dann positiv auf das Kaufverhalten oder den Entscheidungsprozess des Konsumenten auswirkt. Somit funktionieren Webinare wie Infografiken und Erklär-Videos – mit ein paar entscheidenden Vorteilen:

  • Während die Verweildauer bei einer Infografik oder einem Erklär-Video im Schnitt bei wenigen Minuten bis Sekunden liegt, erzielen Webinare meistens eine Teilnahmedauer von durchschnittlich 45-60 Minuten
  • Für ein Webinar ist üblicherweise eine Anmeldung notwendig, wodurch im Nachgang weiterführende Aktionen folgen können: Von E-Mail-Marketing bis hin zum persönlichen Vertriebsgespräch
  • Da ein Webinar nur an bestimmten Terminen stattfindet, planen sich die Teilnehmer in der Regel die Zeit dafür fest ein. Erklärfilme, White Paper und Infografiken werden meistens nur zu den Lesezeichen hinzugefügt aber nie genau angesehen.

Wie genau geht man am besten vor?

Es gibt verschiedene Einsatzgebiete für Webinar Marketing, wobei der Kreativität im Grunde kein Grenzen gesetzt sind. Nachfolgend werden einige der wichtigsten Einsatzgebiete vorgestellt:

Webinare zum Verkauf

Ist-Situation

Aktuell setzen Sie wahrscheinlich entweder darauf, dass Ihre Website Ihr Angebot “verkauft”, nutzen klassische Vertriebsarbeit oder eine Mischung aus beidem. Woher die Kontakte kommen, ist an dieser Stelle egal. Die Website-Variante ist jedenfalls, je nach Branche, in den meisten Fällen sehr ineffektiv, da sich die wenigsten Website-Besucher die Zeit nehmen, sich ausgiebig mit Ihrem Angebot auseinander zu setzen. Die Vertriebs-Variante hingegen ist meistens sehr ineffektiv, weil Sie pro Kontakt einen mehr oder weniger hohen Zeitaufwand haben.

Ihr neues Vorgehen

Fangen Sie an, die Effizienz Ihrer Website mit der Effektivität klassischer Vertriebsarbeit zu kombinieren. Erstellen Sie ein Webinar, das für Ihre Interessenten einen echten Mehrwert bietet und lagern Sie die aufwändige Vertriebsarbeit einfach in das Webinar aus. So können Sie innerhalb der gleichen Zeit nicht nur einen potentiellen Kunden, sondern quasi beliebig viele vom Kauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung überzeugen. Bieten Sie das Webinar dann einfach auf Ihrer Website an oder laden Sie neue Kontakte direkt in das Webinar ein.

Tipp: Auch wenn es ein Verkaufs-Webinar ist – betiteln Sie es nicht als solches! Denken Sie immer daran: Ihre Kunden wollen kein Produkt kaufen, sondern ein Bedürfnis befriedigen (z.B. nach Sicherheit, Anerkennung, Gesundheit, …). Setzen Sie mit Ihre Webinaren genau dort an!

Webinare zur Messenachbereitung

Ist-Situation

Egal ob B2C oder B2B, es ist bei Messen immer das gleiche: Immer weniger Leute wollen ihre Kontaktdaten oder Visitenkarten hergeben, weil sie genau wissen, dass sie ja doch bloß wieder auf irgendeinem E-Mail-Verteiler landen und die nächste Wochen mit Anrufen verschiedenster Firmen bombardiert werden. Einen kleinen Ordner voller Leads tragen Sie trotzdem nach Hause – und dann geht das Spiel weiter: Die Leads werden kategorisiert und gemäß ihrer Priorität durchgearbeitet – sprich, durchtelefoniert. Um 100 Leads abzuarbeiten sind dann gefühlt 300 Telefonate nötig. Die Gründe dafür kennen Sie: Der Kontakt ist gerade im Urlaub, nicht im Haus, nicht am Platz, im Ausland unterwegs, krank, hat gerade keine Zeit oder die ganze Sache ist erst in ein paar Wochen oder Monaten ein Thema.

Sobald Sie dann die Leute am Telefon haben, geht es weiter: Aus reiner Höflichkeit lässt sich jeder zweite Unterlagen schicken – die aber dann doch kaum einer ansieht. Und wer hat schon gerade den Kopf frei, um von Ihnen am Telefon in das Thema eingeführt zu werden? Am Ende bekommen Sie dann bei einem überschaubaren Teil der Leads einen Termin, um dann bei einigen doch wieder festzustellen, dass gerade eigentlich doch kein Budget und keine Ressourcen dafür verfügbar sind..

Ihr neues Vorgehen

woman-690036_640Erstellen Sie ein Webinar zu einem Thema, das für Ihre Messebesucher tatsächlich relevant ist. Bitten Sie Ihre Messebesucher dann in einem ersten Schritt nicht um deren Visitenkarte oder fragen Sie, ob ein Termin vereinbart werden soll. Erzählen Sie lieber direkt vom Webinar und bieten Sie Ihrem Gesprächspartner die Möglichkeit, sich sofort einzutragen: Entweder halten Sie ein Notebook mit Internet-Zugang bereit oder Sie drucken klassische Anmeldeformulare aus, bei denen der Wunschtermin angekreuzt wird (und tragen Ihre Interessenten im Büro dann händisch in Ihr Webinar ein). Wird kein passender Termin angeboten, bieten Sie kurzerhand die Zusendung des Anmeldeformulars mit einer erweiterten Terminauswahl an.

Durch die Unverbindlichkeit der Anmeldung erhalten Sie so deutlich mehr Leads als durch die klassische Frage nach der Visitenkarte. Hier spielt auch die Tatsache mit hinein, dass es sich eben um “die Anmeldung zu einem Webinar” handelt, und nicht “das Aushändigen einer Visitenkarte, um von einem Verkäufer kontaktiert zu werden”.

In einem nächsten Schritt findet bereits eine voll automatische Qualifizierung der Leads statt: Kontakte, die tatsächlich an Ihrem Angebot interessiert sind, werden auch an Ihrem Webinar teilnehmen. Sie können sich also voll auf die Bearbeitung dieser Leads konzentrieren – und bearbeiten die anderen, wenn es Ihnen gerade passt.

Im optimalen Fall schicken Sie allen Nicht-Teilnehmern voll automatisiert eine E-Mail mit dem Hinweis, dass eine erneute Anmeldung möglich ist – so können Sie noch diejenigen abfangen, denen womöglich einfach etwas dazwischen gekommen ist.

Gleichzeitig findet mit dem Webinar auch noch eine erste Bearbeitung der Leads statt: Diverse Themen, über die Sie üblicherweise bei den ersten Telefonaten sprechen, können Sie ganz einfach in das Webinar auslagern und sparen sich so das Vorpredigen ewig gleicher Inhalte – und damit viel Zeit.

Ein weiterer Vorteil liegt darin, dass sich Ihre Messekontakte gerne Zeit nehmen, um in einem Webinar neues Know-How zu erlernen – aber kaum einer plant sich gerne einen 60-Minuten-Termin mit einem Verkäufer ein. Über das Webinar werden Sie also Kontakte begeistern können, die Sie am Telefon nie hätten überzeugen können!

Tipp 1: Geben Sie Ihren Messekontakten eine kleine Anmeldebestätigung mit – so denken diese im Büro auch ohne das Abrufen ihrer E-Mails noch an den Webinar-Termin!

Tipp 2: Webinare ersetzten keine telefonische Nachbereitung – vergessen Sie also nicht, Ihre Teilnehmerliste zu prüfen und mit sämtlichen Teilnehmern auch noch persönlich in Kontakt zu treten!

Webinare als Lead-Magnet

Ist-Situation

Wenn Sie Ihren Webmaster oder Ihre Marketing-Abteilung fragen, wird Ihnen eine Sache zu 100% bestätigt: Es besuchen enorm viele Interessenten Ihre Website, aber nur ein Bruchteil davon nimmt Kontakt zu Ihnen auf oder kauft Ihr Produkt. Das liegt ganz einfach daran, dass die Leute – sei es durch Google oder irgendeine Werbeanzeige – auf Ihre Website kommen und dann entweder nicht auf den ersten Blick das finden, was sie gesucht haben oder durch etwas anderes abgelenkt werden. Sie können zwar davon ausgehen, dass so gut wie jeder Besucher Ihrer Website ein grundlegendes Interesse hat und somit ein potentieller Kunde ist – aber was bringt Ihnen das, wenn er keinen Kontakt zu Ihnen aufnimmt und Sie auch Ihrerseits keine Möglichkeit haben, ihn zu kontaktieren, weil Ihnen ganz einfach Name, E-Mail-Adresse und Telefonnummer fehlen?

Ihr neues Vorgehen

Setzen Sie Webinare als so genannte Lead-Magneten auf Ihrer Website ein. Das bedeutet, dass Sie ein Webinar dazu nutzen, um die Kontaktdaten eines Website-Besuchers abzugreifen. Dadurch können Sie ihn dann im Nachgang kontaktieren (z.B. via automatisierter E-Mails oder auch via Telefon) und so einen Verkaufsprozess einleiten. Stellen Sie sich einfach vor, ein Besucher Ihrer Website sieht die Möglichkeit, sich zu einem Webinar anzumelden, in dem es um ein für ihn interessantes Thema geht – dann stehen die Chancen sehr gut, dass er das Anmeldeformular ausfüllt und Ihnen so seine Kontaktdaten übermittelt.

Erstellen Sie also einfach ein Webinar zu einem Thema, das für Ihre Besucher tatsächlich interessant ist und ihnen einen Mehrwert bietet. Platzieren Sie das Anmeldeformular dazu dann prominent auf Ihrer Website – am besten direkt auf der Startseite oder in einer Seitenleiste. Und sobald sich ein Interessent dafür anmeldet, landet er entweder in Ihrem E-Mail-Verteiler oder Sie greifen direkt zum Hörer und rufen bei Ihm durch.

Webinare als Marketing-Content

Ist-Situation

Egal ob Facebook, Adwords, Newsletter oder Print: Bei Werbeanzeigen ist immer die große Frage, worauf verwiesen werden soll. Auf eine Produkt-Seite? Auf einen Blog-Artikel? Ihre Website? Ein Event? Die Realität sieht dann so aus, dass Print-Anzeigen ohne Aktion überflogen werden und Ihr Online-Content etwa 5 Sekunden Zeit hat, um das Interesse des Besuchers zu wecken und ihm dazu zu motivieren, weiter zu lesen: Werfen Sie mal in Google Analytics einen Blick auf Ihre Absprungrate und überlegen Sie sich selbst: Kann dieser Wert vielleicht besser sein?

Ihr neues Vorgehen

Erstellen Sie einfach ein Webinar, das Ihre Zielgruppe interessiert und ihr einen echten Mehrwert bringt – und bewerben Sie es dann aktiv. Das motiviert Leute im Web zum Klicken und bringt sogar die Leser von Print-Medien dazu, Ihre Website zu besuchen und sich einzutragen. Ihr Vorteil: Zum einen haben Sie im Webinar dann ausreichend Zeit, um die Teilnehmer von Ihrem Angebot zu überzeugen – Zeit, die üblicherweise niemand in die Durchsicht Ihrer Website oder das Lesen Ihres Blogs investiert. Zum anderen erhalten Sie die Kontaktdaten sämtlicher Teilnehmer und können diese dann im Nachgang weiter bearbeiten – sei es via E-Mail oder via Telefon.

Webinare als Ergänzung zu Vorträgen

Ist-Situation

Alle paar Monate treten Sie bei einem Kongress oder einer anderen Veranstaltung als Referent auf. Für einen Vortragsslot von 45 Minuten bezahlen Sie dann, je nach Branche und Veranstaltung, zwischen 1.500 € und 6.000 €. Tatsächlich in Kontakt mit Ihnen treten während oder nach der Veranstaltung dann etwa 2 von 100 Teilnehmern – für viele ist Ihr Angebot zwar interessant, aber die meisten Besucher wollen nur Know-How abgreifen oder haben einfach andere Dinge im Kopf, die scheinbar wichtiger sind. Außerdem – und das bedenken viele nicht – gehört auch eine Portion Mut dazu, nach einem Vortrag aktiv Kontakt mit einem Referenten aufzunehmen. Was Ihnen fehlt, ist die Möglichkeit, Ihrerseits mit den interessierten Teilnehmern Kontakt aufzunehmen. Da hilft Ihnen auch die Teilnehmerliste nicht weiter, denn dann könnten Sie gleich kalt irgendwo anrufen.

Ihr neues Vorgehen – Variante 1

Da Sie sich ohnehin bereits in das Thema eingearbeitet und eine Präsentation erstellt haben, ist es für Sie ein leichtes, auch ein Webinar zu dem Thema zu veranstalten. Bieten Sie also allen Interessenten, die aus terminlichen Gründen nicht zu Ihrem Vortrag kommen konnten, die Teilnahme an einem Webinar mit dem gleichen Thema an. Oder nutzen Sie das Webinar ganz regulär für Ihr Webinar Marketing gemäß der anderen beschrieben Einsatzgebiete.

Ihr neues Vorgehen – Variante 2

Nutzen Sie Webinar Marketing, um die Kontaktdaten der interessierten Besucher abzugreifen. Weisen Sie dazu einfach am Ende Ihres Vortrags auf ein Webinar zu einem weiterführenden oder verwandten Thema hin, das Sie veranstalten werden und stellen Sie Ihren Zuhörern Anmeldeformulare dafür zur Verfügung. Zusätzlich können Sie den Teilnehmern noch mitteilen, dass Sie auch den eben gehaltenen Vortrag in naher Zukunft als Webinar anbieten werden und somit für Freunde, Bekannte und Kollegen der Teilnehmer die Möglichkeit besteht, dabei zu sein. Verteilen Sie dann am besten einfach kleine Flyer mit Infos zum Webinar und einem (einfachen!) Link zum Anmeldeformular.

Warum steigern automatisierte Webinare das Potential so stark?

Durch automatisierte Webinare beheben Sie die Haupt-Probleme von klassischem Webinar Marketing: Es ist bei einem breiten Termin-Angebot sehr aufwändig, weil Sie mehrmals wöchentlich ein Webinar halten müssen – und bei einem schmalen Termin-Angebot relativ ineffektiv, weil für die Interessenten kein passender Termin dabei ist oder der Termin so weit in der Zukunft liegt, dass das Thema nicht mehr relevant ist. Hinzu kommt, dass der Aufwand aufgrund der investierten Zeit erst ab einer gewissen Teilnehmerzahl rentabel ist und dadurch gerade in speziellen Branchen oft ein wochenlanger und teurer Einladungsprozess notwendig ist.

Webinare zu automatisieren bedeutet, dass diese nicht mehr live gehalten werden, sondern stattdessen eine Aufzeichnung zu vordefinierten Terminen ausgestrahlt wird – die für den Teilnehmer aber so aussieht, als wäre es tatsächlich ein Live Webinar. Dadurch ist es Ihnen möglich, ein breites Termin-Angebot bereit zu stellen, ohne viele Stunden pro Woche an den Rechner gefesselt zu sein. So wird Webinar Marketing für Sie effizienter, weil Sie deutlich weniger Zeit investieren müssen. Gleichzeitig steigt aber auch die Effektivität enorm, weil nahezu jeder Interessent einen passenden Termin in der Auswahl-Liste finden wird. Zudem lohnt sich ein Webinar bereits ab dem ersten Teilnehmer, da keine Zeit investiert werden muss.

Für welche Branchen eignet sich Webinar Marketing?

branchen2Webinar Marketing eignet sich grundsätzlich für jede Branche, wobei die Ausprägung je nach Branche unterschiedlich sein kann. So empfehlen sich für B2B-Branchen mit langen Sales-Cycles hauptsächlich reine Know-How-Webinare ohne Verkaufsprozess, während in vielen B2C-Branchen mit kurzen bis sehr kurzen Entscheidungszeiträumen des Verbrauchers ein schneller Übergang in den Verkaufsprozess notwendig sein kann. Hinzu kommt eine branchenabhängige Gestaltung der vor- und nachgelagerten Prozesse. Es gilt also jeweils individuell zu betrachten, wie das Entscheidungs- und Kaufverhalten der Zielgruppe üblicherweise aussieht und wie Webinare dazu genutzt werden können, dieses Verhalten zu beeinflussen. Werfen Sie am besten einen Blick in diesen Artikel mit Anwendungs-Beispielen für viele verschiedene Branchen.

Gibt es Anleitungen für Webinar Marketing?

Direkte Anleitungen, wie Webinar Marketing genau umgesetzt wird, sind rar – deshalb haben unsere Marketing-Experten von Webinaris selbst einiges für Sie erarbeitet:

  • Die Webinar Marketing Checkliste: Kurz und knapp finden Sie hier eine Auflistung der einzelnen Schritte, um automatisierte Webinare zu erstellen und zu bewerben (kostenlos)
  • Die Webinar Blaupause: Ein Online-Kurs, der Sie Schritt für Schritt durch den Aufbau von automatisiertem Webinar-Marketing führt
  • Den Webinaris Campus: Genau hier befinden Sie sich aktuell – und neben diesem Artikel gibt es noch viele weitere, die Ihnen dabei helfen, Ihr Webinar Marketing aufzubauen