Die Nachfrage nach Coaching- und Beratungsdienstleistungen steigt derzeit überproportional an. Noch viel stärker steigt aber gleichzeitig das Angebot an Coaches und Berater. Deshalb ist es für Anbieter derzeit wichtiger denn je, sich Gedanken darüber zu machen, wie sie nachhaltig und langfristig Kunden gewinnen können. Die erfolgreichsten Berater und Coaches setzen dabei gezielt auf Webinar Marketing. Warum gerade dieser Kanal dabei so vielversprechend ist und wie Sie eine Webinar Marketing Strategie am besten umsetzen, erfahren Sie in diesem Artikel.

Das Grundprinzip – mit Content auf Kundenfang

Viele Menschen da draußen haben Probleme – das liegt auf der Hand – und sind in vielen Fällen sogar mehr oder weniger aktiv auf der Suche nach Lösungen. Dass ein Coaching oder eine Beratung die Lösung darstellen kann, ist dabei vielen nicht bewusst. Hätten Sie gewusst, dass ein Stress-Coaching die Lösung für chronische Migräne sein kann – oder dass eine Beratung beim Bewerbungsschreiben endlich den gewünschten neuen Job bringen könnte?

Hinzu kommt, dass viele Leute Beratungen und Coachings gegenüber eher kritisch sind – nach dem Motto: „Was will der mir lernen, das ich nicht schon selbst weiß?“

Das Grundprinzip der Marketing-Strategie muss also darauf basieren, die Leute mit Content – also einschlägigem Inhalt – zu ködern, um sie dann langsam von dem Erfolgspotential eines Coachings oder einer Beratung zu überzeugen. Dafür werden Webinare eingesetzt, weil beides mit diesem Kanal hervorragend erreicht werden kann.

Für Sie als Coach oder Berater bedeutet das nun, dass Sie ein Webinar konzipieren sollten, das Ihren potentiellen Kunden schon allein wegen des Inhalts einen entscheidenden Mehrwert bietet. Je nachdem, in welcher Branche Sie tätig sind, können solche Webinare beispielsweise wie folgt betitelt sein:

  • Chronische Migräne – eine Ursache, an die keiner denkt
  • 5 Tipps für eine bessere Mitarbeiterführung
  • 3 Dinge, wegen denen die meisten Beziehungen scheitern
  • Endlich glücklich im Leben – so schaffen es auch Sie!
  • 30% effizienter – 5 Tricks für bessere Produktionsabläufe
  • Marketing von A bis Z: Das müssen Handwerksunternehmen wissen
  • 3 Wege, um sich bei Ihrem Kind durchzusetzen

Im Webinar gehen Sie dann zunächst auf die genannten Punkte ein. So schaffen Sie es, Ihre Kompetenz und Expertise zu vermitteln und beim Teilnehmer ein gewisses Vertrauen aufzubauen. Gegen Ende des Webinars können Sie dann immer mehr erklären, warum eine Beratung oder ein Coaching die besten Erfolge verspricht.

Die besten Kanäle zur Teilnehmergewinnung

Damit eine Webinar Marketing Strategie funktioniert, ist es wichtig, genügend Teilnehmer in den Webinaren zu haben. Je nach Branche und Zielgruppe eignen sich dafür verschiedene Kanäle.

Anzeigen-Schaltung bei Facebook

Facebook eignet sich hervorragend dafür, Menschen bzgl. privaten Themen zu erreichen. Durch die Möglichkeiten der gezielten Targetierung Ihrer Zielgruppe können Sie es hier schaffen, dass Ihre Anzeigen größtenteils von denjenigen gesehen werden, die auch wirklich in Ihr Raster passen. Durch den Aufbau einer Lookalike-Audience können Sie es dann mittelfristig auch schaffen, Ihr Werbebudget bei diesem Kanal signifikant zu senken.

Anzeigen-Schaltung bei Google Adwords

Als Coach und Berater können Sie Google Adwords nutzen, um Leute zu erreichen, die ohnehin schon auf der Suche nach einer Lösung für ihr Problem sind. Diese suchen üblicherweise über die Google-Suche nach bestimmten Begriffen – und genau hier können Sie dank Google Adwords Ihre Anzeigen positionieren.

Xing-Gruppen

Diese Plattform ist besonders im Business-Bereich relevant – hier erreichen Sie hervorragend Menschen mit höherem Gehalt und guten Ausbildungen. Hier ist zwar die gezielte Ansprache der Zielgruppe nicht so leicht möglich, dafür bieten sich die ‚Gruppen‘ in Xing an, um kostenlos auf die eigenen Webinare hinzuweisen und so Teilnehmer zu gewinnen.

E-Mail Signatur

Ein oft vernachlässigter Kanal ist die eigene E-Mail Signatur. Da Sie ohnehin täglich mehrere E-Mails verschicken, wäre es fatal, wenn Sie nicht einfach in Ihrer Signatur ein kurzes „PS: Melden Sie sich jetzt zu meinem Webinar an“ einpflegen würden.

Website

Sie können davon ausgehen, dass mehr Leute Ihre Website besuchen, als Sie denken – von diesen meldet sich nur kaum jemand, z.B. weil ein Anruf oder eine E-Mail gleich sehr verbindlich wirkt. Wenn Sie auf Ihrer Website auf Ihr Webinar hinweisen, können Sie viele dieser Besucher zur Anmeldung motivieren und sie im Webinar weiter von Ihren Kompetenzen überzeugen.

Print-Medien

Je nach Zielgruppe kann es durchaus sinnvoll sein, in Print-Medien für das Webinar zu werben. Gerade Anzeigen in lokalen Zeitungen oder Anzeigenblättern sind oftmals vergleichsweise günstig und helfen Ihnen zudem dabei, sich in Ihrer Region als Experten zu positionieren.

Tipps & Tricks

Strategie-Session

Ein extrem bewährtes Vorgehen ist das Verlosen von kostenlosen „Strategie-Sessions“ im Webinar. Das Ganze sieht so aus, dass Sie am Ende des Webinars unter allen Teilnehmern eine begrenzte Anzahl (z.B. drei) kostenloser Beratungsgespräche im Umfang von ca. 30 Minuten verlosen. Dafür müssen sich die Teilnehmer in einem Formular bewerben. Im Rahmen dieses Gesprächs (das meistens telefonisch stattfindet) können Sie Ihren Gesprächspartner dann noch weiter von Ihrer Dienstleistung überzeugen und in den Verkauf gehen.
Natürlich wird die Begrenzung auf beispielsweise drei Gewinner nur zur Verknappung genutzt – in Wirklichkeit rufen Sie jeden an, bei dem Sie das Potential sehen, ihm Ihre Dienstleistung zu verkaufen. Durch die Verlosung fühlen sich die Teilnehmer dann aber „auserwählt“ und sind so offener dafür, Ihre Dienstleistung in Anspruch zu nehmen.

Expertise belegen – falsche Bescheidenheit ist fehl am Platz

Im deutschsprachigen Raum ist es nicht üblich, mit der eigenen Expertise hausieren zu gehen: Akademische Titel und Grade hat man, verschweigt sie aber soweit es geht. Berufs- und Branchenerfahrung anzugeben, ist das höchste der Gefühle – aber am besten soweit es geht untertreiben.
Diese Mentalität stammt wohl noch aus einer Zeit, in der man sich darauf verlassen konnte, dass Berater und Coaches wirkliche Experten waren. Heute, wo sich bald schon jeder zweite Coach und Berater nennt, ist es aber wichtiger denn je, seine eigene Expertise zu belegen – denn nur so wissen die Klienten, wem sie wirklich trauen können.
Verzeichten Sie also unbedingt auf falsche Bescheidenheit – wenn Sie etwas vorzuweisen haben, dann zeigen Sie das auch!

Materialien für Geldgeber

Gerade im Coaching- und Beratungsmarkt kommt es immer wieder vor, dass derjenige, der die Dienstleistung in Anspruch nimmt, nicht derjenige ist, der auch die Kosten trägt. Das gilt insbesondere im Business-Bereich. Behalten Sie das im Hinterkopf und stellen Sie Ihren Webinar-Teilnehmern ausreichende Materialien zur Verfügung, mit denen sie bei ihren Chefs den Nutzen Ihrer Dienstleistung argumentieren und die Kostenübernahme erwirken können.

Nationaler Experte – trotz regionaler Zielgruppe

Umso überregionaler ein Coach oder Berater tätig ist, umso besser wird er oft eingeschätzt – schließlich würde nur ein erfolgreicher Berater und Coach auch von Klienten in 500 km Entfernung gebucht werden. In einem Webinar können Sie genau diese Karte ausspielen: Begrüßen Sie am Anfang einfach ‚fiktive‘ Teilnehmer aus der ganzen Bundesrepublik – von München bis Berlin – auch wenn Ihre Teilnehmer tatsächlich nur aus einem Umkreis von 30 Kilometern kommen. So vermitteln Sie den Teilnehmern die Idee, dass Sie deutschlandweit tätig sind, wodurch die Ihnen zugesprochene Kompetenz automatisch steigt.